Adaptation d’un article de Erick Schonfeld.
Combien doit dépenser une start-up en marketing ? Pour le célèbre Venture Capitalist, Fred Wilson, la réponse est zéro. La meilleure façon de faire du marketing pour une start-up qui démarre est d’avoir des produits qui “assurent” (“kick-ass products“). Les bons produits se vendent d’eux même. Si vous avez un bugdet marketing dans votre business-plan, c’est que vous vous y prenez mal.
Cela ne veut pas dire que les start-ups n’ont pas du tout besoin de marketing. Soyons clair, Fred Wilson parle des start-ups web s’adressant au grand public, pas les start-ups dans les autres industries. Comme il l’a écrit sur son blog :
Le marketing s’adresse aux entreprises qui ont un mauvais produit. Si vous concevez quelque chose de génial (comme Flipboard ou Instagram ou Instapaper), les gens l’adopteront car c’est génial. Et vous n’aurez pas besoin de marketing pour le faire savoir, du moins au départ.
Bien évidemment, les start-ups ont besoin de faire du marketing, mais elles ne doivent pas dépenser leur argent là dedans, du moins jusqu’à la phase d’adoption du produit. Au début, le marketing doit consister à l’implication des fondateurs dans des événements, sur Twitter ou Facebook afin de présenter leurs produits. Le marketing pour les start-ups web commence par une implication personnelle. C’est le travail des fondateurs de mettre leur produit dans les mains de potentiels utilisateurs, qui ont le plus besoin de ce produit, qui en tomberont amoureux et qui aideront à le faire connaître. “Trouver un groupe d’utilisateur ciblé et lancer votre produit dans cette communauté.” suggère Fred Wilson.
Qu’en est il des RP (relations publiques/presse) ? “N’engagez pas une agence de RP afin de faire du marketing gratuit pour vous” indique-t-il. “Les meilleures entreprises savent comment créer et travailler elles-mêmes le discours autour de leur produit” ajouta-t-il. De plus travailler et optimiser son référencement naturel est un atout (beaucoup de gens trouvent les nouveaux produits à partir des moteurs de recherche), mais ne soyez pas offensif dans cette démarche (“a google bitch“).
Après que l’entreprise ait trouvé son marché, il est alors logique de dépenser de l’argent à étendre ce marché. Mais au début, il est plus intelligent de dépenser son argent à faire un super produit qu’à convaincre les gens qu’il est super.
Bof bof cet article.
Je dirai plutôt que le Marketing, c’est pour les entreprises qui n’ont pas de produit REVOLUTIONNAIRE ou qui s’attaquent à un marché saturé.
“C’est le travail des fondateurs de mettre leur produit dans les mains de potentiels utilisateurs, qui ont le plus besoin de ce produit, qui en tomberont amoureux et qui aideront à le faire connaître. “Trouver un groupe d’utilisateur ciblé et lancer votre produit dans cette communauté.” suggère Fred Wilson.”
“Trouver un groupe d’utilisateurs” => segmenter ce marché et se positionner par rapport au segment qui semble le plus stratégique de viser.
“Lancer le produit dans cette communauté” => adapter son mix (produit, distrib, prix, com) pour que les early adopters du segment soient conquis et soient les moteurs du démarrage (cf courbe du cycle de vie produit)
Et ça, c’est quoi ? Bah du marketing. Oups
Sur l’article original de Fred Wilson, Seth Godin fait la remarque de la confusion qui semble être faite entre marketing et publicité.
Effectivement si on remplace “marketing” par “publicité”, cela semble plus vrai.
Au moins avec cet article on saura que de grand VC ne savent pas ce qu’est le marketing!!!
Moi je l’aime bien cet article : je trouve ça cohérent ! Par contre, je crois que l’on parle plus de pub que de marketing.
Tout à fait Julien, voir le commentaire de Seth Godin : http://www.avc.com/a_vc/2011/02/marketing.html#comment-155823042
Pour ma part je pense qu’il se trompe totalement,
La description même du produit/service/fonctionnement du site internet via les procédés d’optimisation et de simplification de l’IHM (interface homme machine) est et restera Marketing
Ajouter a cela , le référencement naturelle implique un cout de recherche et d’étude non négligeable qui doit et pris en compte avant le développement même du site
Christophe
Effectivement, pas le moment le plus glorieux de Fred Wilson. Disons en effet qu’il a le mérite de lancer le débat…
Pas très sûr non plus que dire :”N’engagez pas une agence de RP afin de faire du marketing gratuit pour vous” ait un sens
A moins que l’agence bosse pour rien, je vois mal ce qu’il y a de gratuit à engager une agence. (au passage, je suis 100% d’accord que c’est une mauvaise idée pour un startup de travailler avec une agence RP)
Pour ceux que les étapes d’un lancement intéresse, une bonne vidéo de Dave McClure: http://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw
(Startup Metrics for Pirates: “Don’t do viral marketing campaigns until your product doesn’t suck”)
Dans le contexte américain, le terme “marketing” est assez flou et est régulièrement utilisé pour désigner la communication ou les investissements publicitaires. Ils sont beaucoup moins scolaires que nous sur ces sujets.
Il est dommage de s’arrêter à cette incompréhension sur ce terme, car le fond de l’article est excessivement intéressant. Et l’article suivant qu’il a publié pour préciser sa pensée l’est tout autant.
Une startup qui ne voit son salut que par la communication devrait arrêter immédiatement. Lever des fonds pour n’en faire qu’un budget communication me parait également aberrant, et en tant que VC, il a bien raison de se méfier de cette tendance. Un avantage concurrentiel à long terme ne peut se baser sur la pub et les campagnes marketing restent des dispositifs majoritairement à court terme.
C’est exactement le même fonctionnement que les drogues: sur le moment, ça fait voir la vie en rose, mais les lendemains déchantent vite. Dès qu’un concurrent a un produit meilleur que le notre, il est indispensable d’augmenter les doses pour avoir le même effet, et c’est un cercle vicieux sans fin.
Une seule chose à faire: se concentrer sur le produit, savoir dès le départ comment le monétiser, et ne s’inquiéter que de la satisfaction du consommateur.
Ce qui dit Fred Wilson est un non sens, il investit sur des sociétés qui vivent en grande majorité de la publicité et du marketing, et il prétend qu’elle est inutile si le produit réponds aux attentes du marché.
Pourtant Coca-Cola dont les produits et la marque sont mondialement connus est l’un des plus gros annonceur de la planète !
“il est plus intelligent de dépenser son argent à faire un super produit qu’à convaincre les gens qu’il est super.”
ça me semble être le syndrome de notre temps : faites un produit, amusez vous, et quand vous serez à la rue sans VC, sans rien, vous pourrez alors penser à comment monétiser votre production.
Malgré la probable confusion entre publicité et marketing, je rejoins l’avis de Fred Wilson pour avoir travaillé longtemps sur un produit très imparfait et donc le marketing, justement, devait en « gommer » les défauts.
Travailler plus sur vos produits/sites en amont et ils auront de meilleurs chances de toucher leur cible en répondant mieux aux besoins qu’en dépensant une fortune en communication.
Il faut bien faire la différence entre le :
-> Marketing Stratégique : réflexion et l’analyse de l’environnement, des technologies, des marchés et des consommateurs pour construire une l’offre qui répond au mieux au besoins du marché.
-> et le Marketing Opérationnel : moyens mis en place pour inciter le client à acheter. Au delà du produit, c’est de la com, la pub, …
Cet article parle du marketing opérationnel, non du marketing stratégique qui est mis en avant par la phrase “il est plus intelligent de dépenser son argent à faire un super produit qu’à convaincre les gens qu’il est super.” = Il est plus intelligent de faire du marketing stratégique et que du marketing opérationnel.
C’est assez marrant d’entendre cela car “faire un super produit et ne pas savoir le vendre (le marketing au sens large)” est souvent ce que l’on reproche aux français par rapport aux américains.
Si l’on prend le Marketing au sens américain, cela laisse de coté la publicité (ça on le comprend), le marketing opérationnel (ça on le comprend moins) et surtout la distribution (ça c’est incompréhensible parce que un produit qui a la capacité de viralité pour se distribuer tout seul, il y a quand même très peu d’entreprises qui peuvent se permettre d’en faire leur seul plan marketing).
Cet article a le mérite de nourrir la réflexion. Si je rejoins tout à fait Fred Wilson sur la viralité naturelle d’un bon produit et si ce dernier jouit souvent du “word of mouth” (ce que les RP participent également à activer/renforcer) le marketing n’est pas une fin en soi, mais l’outil d’accompagnement de la start up dans son cycle de vie, de l’idée à sa réalité, du succès et à sa pérennité.
Enfin, si « les meilleures entreprises savent comment créer et travailler elles-mêmes le discours autour de leur produit », par expérience, avoir un discours est une évidence, savoir le formaliser, le tenir pour construire sa (e)notoriété, s’assurer de la visibilité et se démarquer sur le marché, le sont beaucoup moins. Les consommateurs sont en quête de sens, de proximité et d’honnêteté vis à vis des marques, cela se créé et les RP (pas que) peuvent y aider. Un bon CEO n’est pas forcément un bon speaker. Les RP ne sont pas du marketing, elles visent avant tout à connecter la marque à son écosystème, à soutenir les objectifs (marketing) stratégiques de celle-ci et de son produit.
Mouai.. je pense que l’on peu donner plus de contres-exemples que d’exemples qui vont dans le sens de cet article. Je pense pas me tromper en disant que le meilleur produit n’est pas toujours celui qui gagne…ce serait trop “facile”
Je ne suis pas spécialiste en marketing.
C’est évident qu’il faut se concentrer sur le produit. Plus un produit est intéressant, novateur, pratique, indispensable, plus on a de chance de le vendre.