Note introductive: suite à la lecture de son livre j’ai demandé à Raphaël Cohen s’il était intéressé par rédigé un billet libre sur TechCrunch, ce qu’il a immédiatement accepté. Sans vraiment savoir ce qu’il allait nous proposer je dois dire que son billet est très bien rédigé et qu’il est assez proche de mes propres conceptions surla nécessité d’un Business Plan. Toute startup en phase de démarrage peut de manière légitime se poser la question de la meilleure manière d’approcher un investisseur. Surtout au lancement.
Personnellement, et en tant qu’investisseur, ce n’est pas l’épais document de 25/50 pages qui va me convaincre (et que je n’ai pas le temps de lire de toute façon) mais plutôt l’équipe et sa capacité à traduire en actions et décisions une idée (une bonne bien sûr) mais aussi son adéquation à l’idée et ses compétences (une bonne équipe pour la bonne idée). Sans parler des éléments cruciaux et non détectables dans un document comme la “chimie humaine” entre les membres de l’équipe et l’équipe et l’investisseur.
Des mots de Michael Moritz de Sequoia le business plan de Cisco au lancement était une blague comme celui de Google. Ce qui ne veut pas dire qu’il ne faut pas être préparé. Le business plan est un guide de route nécessaire à l’entreprise d’abord pour elle même, investisseurs ou pas. Il évolue avec la société et sera modifié de nombreuses fois. Parfois intégralement. Bonne lecture
Rédigé par Raphaël Cohen (HEC Genève, Thunderbird University), édité par Ouriel Ohayon
La Mecque de l’entrepreneuriat, Babson University, confirme par une étude en bonne et due forme ce que beaucoup de praticiens savent depuis longtemps, à savoir que la rédaction d’un plan d’affaires n’augmente pas les chances de succès des startups. Guy Kawasaki, fondateur du mythique Garage.com de la Silicon Valley, va dans le même sens. Tout le monde sait par ailleurs que plus de 95% des business plans qui arrivent chez des investisseurs ne sont pas lus.
Les porteurs de projet subissent pourtant la « dictature du plan d’affaires » qui leur impose d’en rédiger un avant de faire quoi que ce soit. Si cette rédaction hautement chronophage est généralement vécue comme une contrainte, elle a au moins le mérite de forcer les porteurs de projet à réfléchir avant de se jeter à l’eau, même si c’est dans la douleur. Peut-on vraiment se passer de cet énorme gaspillage d’énergie qui ralentit souvent le lancement du projet ? Un des apôtres du business plan David E. Gumpert « fait amende honorable » en déclarant dans son dernier livre qu’il faut bruler les business plans…
Je pense que si la rédaction du business plan n’est pas indispensable, la réflexion qu’il suscite est par contre, elle, impérative. Le Modèle IpOp, présenté dans “Concevoir et lancer un projet” chez Editions d’Organisation, propose heureusement une démarche beaucoup plus conviviale et efficace pour stimuler cette réflexion. Il reprend tant les questions que se posent ceux qui réussissent leurs projets que celles qui, lorsqu’elles n’ont pas été posées, ont abouti à un échec. Réunies dans un modèle intuitivement facile à appréhender, ces questions guident la réflexion précédant toute présentation d’un projet. Les créateurs d’entreprise trouvent la réflexion du Modèle IpOp énergisante au lieu de la vivre comme une contrainte (telle que souvent vécue lors de la rédaction d’un plan d’affaires).
Mon expérience de business angel, de créateur d’entreprises et de professeur d’entrepreneurship m’a conduit au constat suivant : le plan d’affaires ne répond pas directement aux questions que les décideurs se posent vraiment » et il intervient trop tôt dans le processus. Le business plan a l’ambition d’expliquer, fonction par fonction, comment un projet sera réalisé. Cette démarche par fonction est contre nature dans la mesure où elle ne correspond pas à la manière de penser, beaucoup plus holistique, d’un créateur d’entreprise.
Les décideurs s’intéressent d’abord au « pourquoi » d’un projet et à la crédibilité de l’équipe qui va le mener. Ce n’est que si ces deux composantes sont convaincantes à leurs yeux qu’ils s’intéresseront au « comment » du projet. Il est donc excessif et prématuré de les bombarder avec un document qui a l’ambition de répondre d’emblée à toutes les questions, et plus particulièrement celles du « comment ».
On ne peut pas brûler le plan d’affaires sans proposer une alternative. Celle que je préconise dans “Concevoir et lancer un projet” est de commencer avec un dossier d’opportunité (« opportunity case » ou « business case ») qui pourra être suivi, plus tard, par un plan d’exploitation. L’objectif du dossier d’opportunité est de d’abord convaincre les décideurs d’entrer en matière avant de leur parler d’exécution.
En procédant ainsi en deux temps, le porteur de projet peut savoir beaucoup plus rapidement si son projet suscite un intérêt auprès des investisseurs. Si ce n’est pas le cas, il aura économisé la rédaction d’un plan d’affaires complet mais… condamné ! Si au contraire, les décideurs manifestent un intérêt et demandent des détails sur les modalités de mise en œuvre, le porteur de projet, débarrassé d’une partie des doutes existentiels, se verra pousser des ailes et une énergie qui lui permettront d’expliquer sans peine dans un plan d’exploitation comment il entend saisir cette opportunité.
Plus court (5 à 10 pages), le dossier d’opportunité demande autant de recherche et de réflexion que le plan d’affaires, sauf qu’il répond à des questions différentes, celles que se posent réellement les décideurs. Le livre propose d’ailleurs un modèle de business case qui s’appuie sur un « arbre de décision » générique modélisant l’analyse des décideurs.
La substitution du business plan par un dossier d’opportunité semble faire son chemin puisque le Modèle IpOp a été non seulement adopté par des startups, mais aussi par des grandes entreprises, dont le mythique Palo Alto Research Center qui a inventé l’ordinateur personnel, Ethernet, l’imprimante laser, etc. Les investisseurs sont, eux soulagés, d’avoir un document plus pertinent et… plus court… 
! © Adrian Hillman - FOTOLIA
Un excellent post…rien à dire!
Si peut-être une seule chose: est-ce qu’il ne faudrait pas distribuer ce bouquin à tous les financiers et BA de façon à ce qu’ils ne nous jettent pas dehors lorsqu’on présentera un tel doc à la place d’un BP?
Réflexion très pertinente : elle illustre à merveille le passage de l’efficacité à l’efficience dans l’entreprise ! Quel changement positif ! Merci !
Bravo !
Ayant été du coté investisseur et du coté dirigeant de start-up j’adhère totalement à cette approche qui présente le « qui » et le « quoi » en pré- requis indispensable à la réussite d’un projet ; mais plus encore, ce qui me semble vital, c’est cette approche itérative nécessaire à sa bonne fin.
Concrètement, sans « comment » et plus particulièrement sans une exécution efficiente point de salut car c’est bien elle qui fera du projet la success-story tant attendue.
L’équipe en charge de cette exécution, dans le cadre du développement d’un projet par nature innovant, risqué et concurrentiel, doit impérativement s’adapter en permanence afin de réaliser l’allocation optimale des ressources disponibles avec la réalisation des objectifs et les contraintes inhérentes à gestion d’une entreprise.
Non pas qu’il faille jeter aux orties le fameux BP, qui reste un guide et un référentiel indispensable tout au long de la vie de l’entreprise. Cependant, c’est une fois de plus l’approche itérative et la forte capacité d’adaptation de l’équipe (voire l’adaptation de l’équipe elle-même) menant le projet qui seront la clé du succès.
Très bon article. Il montre bien que le plus important, ce n’est pas forcément le business plan en lui même, mais la capacité d’un entrepreneur à créer de l’intérêt autour de son projet et à exposer son concept. En tout cas, le business plan est je pense toujours obligatoire pour tout ce qui est recherche de fonds, notamment dans le milieu bancaire.
Qu’il est bon de se sentir conforté dans sa démarche par une référence comme Techcrunch ! Novice dans la création d’entreprise et en route pour un projet start-up, j’ai reçu d’un ami ce livre “Concevoir et lancer un projet”. Une mine d’or, effectivement, pour se poser les bonnes questions et se préparer à apporter les bonnes réponses !
J’aime particulièrement l’ordre dans lequel les questions sont posées, et la façon dont chacune d’elle doit trouver une réponse convaincante pour que l’investisseur intéressé soit motivé à poursuivre la lecture.
* Le problème présenté me semble-t-il important ?
Oui : je continue, non -> poubelle.
* La solution proposée répond-elle à ce problème de manière satisfaisante ?
Oui : je rentre en matière, non -> tant pis, projet suivant
* La mise en oeuvre semble-t-elle réaliste ?
Oui : je mets des billes, non -> allez voir ailleurs
Dans cette idée, sa définition de “l’opportunité” me semble centrale et très pertinente.
Bon… ben y’a plus qu’à…
Cette article pourrait trés bien s’appliquer aux écrivains. Remplacez l’écrivain par l’entrepreneur, l’éditeur par l’investisseur, le manuscrit (que personne ne lit non plus) par le BP et le but commun qui est de gagner de l’argent…
L’écrivain s’il veut avoir une chance doit surtout travailler son réseau et son synopsis pour avoir une chance d’être financé … édité, je veux dire.
En français, ipop cela fait Plan d’Investissement Par Opportunités… Comment être crédible en faisant du PIPO ?
a+.matsujio
L’article me semble effectivement très pertinent. Le constat est bien connu, mais l’auteur nous invite à aller de l’avant.
Pour contribuer au dossier je voudrai faire l’apport suivant.
Travaillant depuis plus de 15 ans sur les jeuens entreprises technologiques, j’ai développé une approche qui consiste à considerer l’émergence de la jeune entreprise comme la réussite successive de trois projets:
- le projet d’affaires
- le projet d’entreprendre
- le projet d’entreprise
Découper ainsi en trois projets reviens à se concentrer sur ce qui est le véritable enjeu du moment, c’est à dire successivement l’opportunité, le modèle économique, et la mise en place d’uien organisation tournée vers la croissance.
Dans cette approche, les Business plan sont spécifiques à chaque enjeu.
Une première versiond de ce travail a été publiée dans un ouvrage:
Bernasconi, Harris, Mosnted, High-tech entrepreneuship, Routledge 2006.
J’ai encadré plus d’une centaine de start-up tout en enseignant pendant plusieurs années la rédaction de plan d’affaires aux HEC-Montréal. Mon malaise grandissant face aux écarts entre ce que j’enseignais et la réalité du marché, a trouvé remède dans ce sain débat sur le plan d’affaires. Ce débat commence à faire des vagues aussi au Québec. Un collègue d’HEC, Claude Ananou, a jeté un pavé dans la marre il y deux mois, suite à la découverte du livre de M. Cohen. L’important journal “Les Affaires” a publié jusqu’à maintenant 2 articles sur le sujet provoquant des réactions assez polarisées. Fortes réactions positives des entrepreneurs, un peu plus tiède du coté des organismes de soutien à l’entrepreneurship. Si on assiste à un mouvement de fond aux EU, au Québec et en France, j’ai bon espoir que tout ça ne soit pas qu’un feu de paille.
bonjour
j ai un projet que je cherche a developper et je cherche une personne capable de me faire un dossier solide
business plan ou autre
merci de me contacter au 0675196731
cordialement urgent j offre 500e
Pouvez-vous me dire s’il vous plaît, où je peux trouver les chiffres d’affaire des réseaux sociaux (par exemple Myspace, Youtube, Facebook, bebo, …).
En fait c’est pour rédiger le businessplan d’un site web réseau social.
[...] en fait après la lecture d’un article de Raphaël Cohen sur TechCrunch FR que je me suis décidé à acheter ce livre. Je vous conseille vivement la lecture (ou la [...]
super ! merci beaucoup j’ai un projet sur le kl je boss et franchement le post
il ma bien éclairé